Key Account Manager (TÜV)

Organisatorisches Key Account Management: Grundvoraussetzungen für ein funktionierendes Key Account Management

Grundlagen Key Account Management

• Key Account Management klar definieren

• Die Rolle des KAM im Multi-Channel-Vertrieb

• Key Account Management als Wettbewerbsvorteil

• Die KAM-Organisation prüfen und optimieren

• Key-Account-Manager-Aufgaben und seine Funktion

• Aufbau und Zusammenarbeit von KAM-Teams

Analyse bestehender und potenzieller Key Accounts

• Die Vertriebsstrategie bestimmt die Top-Kunden

• Die praktische Anwendung von Analysetools zur Kundenbewertung

• Was Kunden zu Key Accounts macht

• Die systematische Auswahl von Key Accounts

Operatives Key Account Management: Praktische Umsetzung im Vertriebsalltag

Kundenanalyse: Kundenprofil, Marktsituation und Kennzahlen

• Wie wir unseren Key Account umfassend beschreiben

• Markt- und Finanzsituation

• Die Ziele unseres Key Accounts

• Die Beschaffungsstrategie unseres Key Accounts

• Entscheidungsprozesse in der Beschaffung

• Informationsquellen

Kundenanalyse: Buying-Center-Analyse

• Beteiligte am Entscheidungsprozess

• Macht und Einfluss auf Entscheidungen

• Darstellung und Analyse von Entscheider-Netzwerken

• Entwicklung von Kontaktstrategien

Wettbewerb und Umfeld

• Analyse der möglichen Wettbewerber beim Key Account

• Umfeldanalyse, PEST-Analyse, SWOT-Analyse

Bedarfsanalyse

• Die Bedeutung der Bedarfsphasen

• Treiber für Beschaffungsprojekte

• Individuelle Bedürfnisse von Zielpersonen

Leistungsanalyse

• Individuelle Leistungen zur Steigerung der Kundenzufriedenheit

• Herausstellen von Alleinstellungen beim Key Account

• Mehrwerte gezielt entwickeln und präsentieren

Value Added Selling

• Prinzip der Mehrwertentwicklung

• Entwicklung individueller Mehrwerte für Ihren (Key) Account basierend auf Ihrer Analyse

• Präsentation einer individuellen Value Story für einen ausgewählten Personenkreis (Entscheider und ggf. Beeinflusser) Ihres (Key) Accounts

Strategisches Key Account Management: Der praktische Umgang mit dem (Key-)Account-Plan im Vertriebsalltag

Der (Key-)Account-Plan

• Notwendige Inhalte des (Key-)Account-Plans

• Die drei wichtigsten Einsatzgebiete des (Key-)Account-Plans

• Wie Sie den (Key-)Account-Plan hilfreich in der täglichen Praxis anwenden

Wir setzen ausschließlich browserbasierte Tools (bspw. edudip next, BigBlueButton oder MS TEAMS) im Rahmen unserer Webinare ein. Es sind somit keine Installationen im Vorfeld notwendig. Zur Teilnahme an unseren Webinaren benötigen Sie:

• eine Internetverbindung mit mind. 6000er-DSL-Leitung. Wir empfehlen die Nutzung eines LAN-Kabels.
• einen aktuellen Webbrowser (Firefox, Google Chrome, Edge, Safari). Bitte beachten Sie, dass eine Teilnahme über den Internet Explorer nicht möglich ist.
• ein audiofähiges Endgerät (PC oder Laptop) mit Lautsprecher/Kopfhörer, Mikrofon und Webcam.

Die Veranstaltung wird in den folgenden Blöcken durchgeführt. Auf die ersten zwei zusammenhängenden Schulungstage folgt eine ca. 8-wöchige Praxisphase in Ihrem Unternehmen. Als Abschluss des Seminars ist eine schriftliche und mündliche Prüfung vorgesehenen. Die schriftliche Prüfung findet zeitnah im Anschluss an die Seminarphase statt. Die mündliche Online-Prüfung erfolgt am Ende der 8-wöchigen Praxisphase im Unternehmen. Zur Teilnahme ist eine separate Anmeldung erforderlich. Zur Teilnahme an der Prüfung ist eine separate Anmeldung erforderlich. Es entstehen zusätzliche Prüfungsgebühren.

Bitte beachten Sie den Leitfaden und die Prüfungsordnung. Nach bestandener Prüfung erhalten Sie ein Zertifikat der TÜV NORD CERT.